職種紹介
業務内容
営業職は、居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・病院・社会福祉施設等を対象に介護用品のレンタル・販売の営業活動を行う仕事です。当社のサービスをより多くのお客様に選んで頂く為に3C・STPによる市場環境の分析を軸に、どこの圏域からどれくらい獲得するのか目標を立案し、その目標から逆算した営業活動を実施します。
具体的には、市場の顧客ニーズ、競合他社や当社の強み弱みを把握し、戦略の方向性を定めると共に、攻めるべきエリアの優先順位付けやどのエリアでどのようなアプローチの営業活動が効果的か分析します。それを基に自社製の営業アプリにて、翌月ターゲットとなる営業先への訪問計画を立案します。営業アプリでは、営業訪問や新規受注に対する計画と実績の乖離を確認し、計画の継続や変更を検討、また訪問先でのケアマネジャーとの会話をメモとして記録し、エリアチームのメンバーへタイムリーに共有を行い、早期に次のアクションを取ることが可能になります。これらの取り組みを加速させ、柔軟かつ革新的なビジネスモデルの構築を目指しています。
主な営業先であるケアマネジャーからご利用者を紹介いただいた後は、生活環境の確認、福祉用具の相談や選定、納品後の定期的なモニタリングなど、福祉用具を必要とするご利用者に対して、導入からアフターフォローまで幅広く業務を行います。当社のサービスを多くの方々へ届ける役割に加え、福祉用具提案や選定のプロとして、ケアマネジャーやご利用者と信頼関係を作り、日常生活に不自由を感じておられる方々を環境面からサポートします。
※具体的な事例
求める人財
営業職に向いているのは、ケアマネジャーやご利用者をはじめとするお客様の性格や特性に合わせられる柔軟性を持ち、周りの環境が変化しても再現性のある対応が可能な「関係構築」のスキルのある人です。現時点の情報だけではなく、圏域や居宅介護支援事業所や地域包括支援センターごとの方針や将来性など、重要な情報を特定し、入手できることは、戦略・戦術立案を行う上でとても重要になります。
またご利用者を介したチームの一員として、ケアマネジャーやご本人、そのご家族、介護サービス事業者など、社外の多職種との連携が必要なため、初めて会う人とでも立場に応じたコミュニケーションを取れる事は重要です。相手の伝えたいことを理解し、非言語情報も読み解くような「聴く力」、相手に分かりやすく、自分の言いたいこと・言うべきことを「伝える力」も必要です。適切な手段とタイミングで報連相をすることも求められますので、人と接するのが苦手で、一人での作業を好む人には向いていないかも知れません。
一方でヤマシタのサービスを多くの方々へ届ける且つ生産性の高い営業活動を行う上で、ヒアリングした内容から戦略を立てるための分析、立てた計画をやり抜く実行と管理といった「分析・逆算行動計画」のスキルが重要なため、データやファクト(事実)を捉えて計画を立てることや、チームの役割分担やリソース配分についても提案・実行できる方が早期にご活躍されています。
先輩社員の声
ここがやりがい
ヤマシタの営業職として働くことは、地域でのシェアNo.1を目指し、2030年には業界No.1になるという壮大な目標を掲げる、非常にやりがいのある仕事です。当然戦略や戦術なくしては達成できません。このポジションでは、3C・STP分析を駆使し、逆算行動計画を策定し、戦術・スケジュールの実行・管理を行います。訪問を効果的にするために、誰とどの順番で何を話すのかをシミュレーションし、相手を尊重した計画を立てています。難易度が高く、挑戦的な場面も多い仕事ですが、自身が立案した戦略で売り上げを生み出せた瞬間は、言葉にできないほどの達成感と充実感を味わえます。
また、戦略や数値の達成だけでなく、ケアマネジャーや介護用品を導入したご利用者の笑顔を見ることができ、介護用品を通して人々の生活が豊かになっていく瞬間に立ち会えるやりがいもあります。福祉用具の提案を通じて、ご利用者の身体的な負担だけでなく、精神的な苦痛も和らぐ瞬間に立ち会うことができるのは、大変嬉しい経験です。このような喜びを共有できることも、私たちの大きなやりがいとなっています。
ヤマシタの営業職は、業界No.1を本気で目指せる環境であり、その活動を通じて、人々の生活に貢献できる非常にやりがいに満ちた職種です。
日々の業務で最も大切にしていること
日々の業務で最も大切にしていることは、目標に対して逆算思考で行動計画を策定し、それを基に日々のスケジュールの「実行管理」を行うこと、そして1回の訪問を無駄にしないことです。訪問を効果的にするため成り行きに任せず、目的をもって訪問することを心掛けています。営業に行った際は、相手のニーズをヒアリングし、次回の訪問の際に有益な情報を提供できるよう、営業所やチーム内でも常に情報交換しています。
また信頼関係構築のためにはケアマネジャーと接する機会を多く持つことが大切と考えているため、ケアマネジャーの月次の業務スケジュールを把握しています。万が一訪問時不在の場合でも、足跡を残せるようにメモや付箋をいつも準備し、相手のスケジュールを尊重した営業活動を実施しています。
営業職はケアマネジャーやご利用者、介護サービス事業者など、様々な方と関わる機会が多く、それぞれの立場から時には難しい要望を頂くこともあります。その際「出来ない」と言わず、必ず出来る方法を提案するようにしています。その方の困っている事は何なのか、ご利用者にとって最適な方法は何なのかを見極め、困難な課題であってもやり抜く姿勢で何かしらの提案を持って解決できるよう心がけています。
色々な角度から提案できる知識を得るために、営業所内で事例検討会を開きチームで対応する事もあります。「お客様を原点に」考え、より良いサービスを提供し続ける事でケアマネジャーやご利用者との信頼関係を築いていきたいと考えています。
入社してから成長を感じた瞬間
成長を感じた瞬間は、入社当初は営業先に訪問しても商品紹介など、自分の話したいことをメインに話してしまい、会話が続かない時もありました。しかし、先輩や所長とのミーティングや営業ロープレにより、相手の話を聴けるようになり、ニーズや課題に気が付けるようになりました。そこからは、営業活動が線につながり、ケアマネジャーの反応にも変化が見られ、結果、定期的な受注につなげることが出来、自分が営業として「関係構築」スキルが身に付き、一回り成長したと実感しました。
加えて、ご利用者への対応の中では、生活でリスクと思われる場所を予測出来るようになった時です。最初は、ご利用者から直接聞く生活動作での困りごとだけを解決するに留まっていました。しかし、多数のご利用者対応の経験から福祉用具の知識はもちろんのこと、病気やその予後に関する知識、家屋構造の知識、ご利用者に対する観察力などを身に付ける事で、主訴以外の場所でも困っている事があるのではないかと予測ができ、生活環境全体のコーディネート(商品選定・提案含む)が出来るようになりました。ご利用者からは「自分では気づかなかった場所に福祉用具を提案してくれた。安心して生活できます」と感謝の言葉を頂き、以後ケアマネジャーからも新たなご利用者を紹介して頂く機会が増えたことは自己成長していると実感できる出来事でした。
※黄色で色付け箇所はホームケア事業部で具体的に求められるスキル項目（2024年11月末に採用ホームページにて公開予定）
先輩社員インタビュー
1日のスケジュール
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- 09:00
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朝礼（確認事項の共有）
ケアマネジャーへ業務報告や営業アポイントの電話
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- 10:00
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10日後訪問
先日車いすを納品したご利用者宅を訪問し、車いすが適合しているか、使用上困っている事がないか相談
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- 10:40
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営業活動【報告】
先ほど訪問したご利用者の担当ケアマネジャーへ会いに行き、ご様子や変更点を報告
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- 11:00
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営業活動 3件【ニーズヒアリング】
福祉用具が必要な際に当社へご相談いただける関係構築の為、居宅介護支援自業所や地域包括支援センターを回り、営業、ニーズヒアリングを行う
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- 12:00
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昼食
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- 13:00
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サービス担当者会議
ご利用者にサービスを提供しているケアマネジャー、訪問看護師、ヘルパー等が集まって会議を行い、サービス内容の確認や支援の方向性を話し合う
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- 14:00
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営業活動【商品勉強会】
居宅介護支援事業所にて、新規取扱商品の勉強会を実施。勉強会を通じて、当社とお取引の無いケアマネジャーともコミュニケーションをとる
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- 15:00
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新規納品
明日退院する方のお宅にベッド・手すり等を納品
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- 16:00
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営業活動【医療機関でのヒアリング】
病院の医療連携室とリハビリテーション科に訪問し、相談員やセラピストの方へ退院状況のヒアリングや営業活動を行う
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- 16:30
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営業活動 2件【ニーズヒアリング】
福祉用具が必要な際に当社へご相談いただける関係構築の為、居宅介護支援自業所や地域包括支援センターを回り、営業、ニーズヒアリングを行う
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- 17:30
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帰社
事務処理
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- 18:00
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退社