職種紹介
業務内容
営業職（既存顧客担当）は、当社と既に取引のある「ビジネスホテル」、「シティホテル」、「病院」、および「介護施設」に対して、案件の創出や適正価格の交渉（値上げ）、SKU削減、オペレーション改善によるコストダウン提案を推進し、収益の最大化と最適化に貢献します。
顧客の関心事項（KPI）をヒアリングし、他社のベンチマーク情報を積極的に提供して、改善点や強化すべき領域を特定し、それに基づく提案や情報提供を行い、信頼関係を深めます。
また、社内システム・CRMを活用し、効果的かつ効率的な営業活動を推進します。顧客データには売上や損益、組織情報を入力し、日々の営業活動を記録。これを営業ジャーニーマネジメントに活用し、顧客へのアプローチからクロージングまでの営業プロセスを自らPDCAで回すことが求められます。そのため、組織構造や決裁ルート、競合他社の取引情報を定量的に深掘りし、自社の優位性を整理した3C分析を基にヒアリングを行います。また、担当者やキーパーソンの性格や行動特性を把握し、定期訪問やWEB商談を通じて信頼を獲得し続けます。
クレーム対応時には速やかに現場の状況を把握し、根本原因を特定、対策を立案するために事業所のSCM部門（工場・物流課）と連携し、根本的な解決を目指します。単に商品を売るだけでなく、顧客満足度を高め、当社との長期的なパートナーシップを築き続けることを意識しています。
当社のリネン製品（シーツ、枕カバー、タオル、ナイトウエア、浴衣、病衣など）は、効率的なオペレーションと安定供給を実現し、顧客の在庫管理をサポートします。当社のサービスは高く評価されており、契約継続率は99%を誇ります。
求める人財
既存顧客担当に求められるのは、顧客担当者やキーパーソンの異動、組織の変化など、顧客の動向を常に把握し、積極的に情報を収集・社内共有し、対応策を迅速に講じる「変化点管理」ができる方です。取引を継続するためには、提案活動後の成約や失注に対して、徹底した「受注・失注理由の真因確認」を行うことが重要です。顧客のニーズを正確に把握していたか、競合に対して優位性のある提案ができたか、自社のオペレーションや商品・サービス、価格に関する原因やトレンドを謙虚に分析し、それを営業活動に反映させ、PDCAサイクルを回し続けることが求められます。さらには「客先の承認プロセス」を理解していたのか、キーパーソンに必要な情報提供ができていたのかを踏まえて、さらなる提案の質を高めていくことが必要です。
他には、クレーム発生時では根本的な解決を目指し、事業所の関連部門を巻き込んで原因を特定し、再発防止策を立案・実行することが大切です。また、当社の品質基準やオペレーションを顧客にしっかり理解してもらうためのコミュニケーション能力も必要です。
SCM部門（工場、物流課）との連携を通じて商談を進める際には、周囲との協力を重視するチームヤマシタの考え方を持ち、相手に合わせた柔軟なコミュニケーションを取ることで、早期に成果を上げることが可能です。
また、複数の顧客を担当するためには「日々の行動計画と商談前の準備」が不可欠です。効率的な営業活動を行うため、商談の目的や目標を明確にし、必要な情報や資料を事前に準備することが求められます。
さらに、オンライン面談などの非対面営業を積極的に活用し、計画的に面談を組むことで、営業活動の量を増やしていくことが期待されています。
先輩社員の声
ここがやりがい
観光や医療に欠かせない「リネン」というインフラサービスを提供する責任感と使命感を持ちながら、常に一歩先を見据えた提案を行い、長期的な信頼関係を築くことにやりがいを感じています。
当社にとって最適な価格で契約を継続するためには、原価がどれほどであり、原価削減につながるオペレーションが存在するか、または当社がオペレーション業務を担うべきかなど、「オフセット」の考え方が重要です。そのため、ドライバーが日々行っている集配状況を自ら把握し、時間や方法を理解することが、最適な提案につながります。
そこで、集配しているドライバースタッフと共に現場を訪れ、配送条件や状況を理解するとともに、お客様が提携している清掃会社やビルメンテナンス会社からも情報を収集し、オペレーション状況を把握。問題点や改善点を整理し提案していきます。
現場スタッフが不足しているお客様には、オペレーションの改善を提案し、適正な価格をご説明することでご納得いただき、長期的な視点でパートナーシップを築くことができました。「お客様を原点に」という当社のバリューは、営業職として常にお客様の状況を理解し、より良いパートナーであり続けようとする姿勢が、結果的に自身の成果にもつながるということを実感しました。
日々の業務で最も大切にしていること
既存顧客を担当するには、お客様のビジネスモデルや競合情報を深く理解し、与えられたミッションを試行錯誤しながら「やり抜く」姿勢が必要です。当社との取引を適正価格で交渉すること一つとっても社会情勢や市況感、当社や競合他社の動向、お客様の原価を踏まえ、総合的に判断しなければなりません。顧客との「パートナーシップを築く必要がある」と、言葉では簡単ですが様々な情報にアンテナを張り、顧客の担当者やキーパーソンだけでなく、関連会社含めて現場のオペレーション状況を多面的に捉えること、考え続けることが重要です。そこでは過去から入力しているCRMのデータや現場情報を用いて、自ら率先してミッションに「挑戦」し続ける姿勢が、自身の営業力を高めると同時に顧客満足度を高めることの好循環に繋がります。
入社してから成長を感じた瞬間
お客様の要望に応えるだけでなく、自ら現場を巡回して課題を見つけ、その解決に取り組むことで、単にモノを売るだけではなく、オペレーションの改善による収益向上や信頼獲得につながると考えています。これは営業としてソリューションの幅を広げられた瞬間でした。
過去の取引先において、現場訪問から得た情報を基に顧客に提案を行いました。具体的には、使用済みリネン製品の回収時、現場スタッフによる積み込みが適切でなかったため、回収袋に正しく収められず、ドライバーの回収頻度に影響を与え、コストが上昇していました。現場スタッフの中には外国籍の方も多くいたため、正しい積み込み方をビジュアル化した貼り紙を作成し、誰にでもわかるようにしました。これにより、一度で専用のカゴ台車に積み込める回収量が増え、当社工場での洗濯工程もスムーズに進み、オペレーション全体の改善が図られました。
営業は単に商品を売るだけでなく、SCM全体をビジネスモデルとして捉え、「チームヤマシタ」として工場・物流・管理部門と連携して取り組むことができるようになったことは、自分の視点を高め、営業力の向上にもつながっています。
※黄色で色付け箇所はリネンサプライ事業部で具体的に求められるスキル項目
1日のスケジュール
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- 8:30
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出社
メールチェックや確認事項の確認・共有、週次・月次の訪問リストおよびアポイントメントへの連絡
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- 10:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
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- 12:00
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昼食
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- 移動中
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商談終了時にCRMに活動登録（面談記録や宿題事項、次回アポ、組織構成などのアカウント情報等）をします。
迅速なレスポンスを心がけ、重要なキーパーソンとのコンタクトを重視します。
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- 13:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
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- 17:00
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帰社
提案後の各種事務作業（提案書・見積書・原価計算作成など）を行い、翌日・翌週以降の訪問準備や社内打ち合わせを行います。翌週までのアポイントメントの有無進捗状況から、優先順位を定めた顧客に対して、翌日以降のスキマ時間を活用して電話やアプローチの準備
また、社内の既存営業職とのヒアリングを通じて、競合他社情報、エリアのトレンドや顧客情報の収集を行います。
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- 19:00
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退社