職種紹介
業務内容
営業職（既存アカウント拡大担当）は、当社と既に取引がある「ビジネスホテル」や「シティホテル」において、新しく新規開業を行う場合や既存の取引先の切り替えにおいて当社との取引拡大に向けた案件情報を獲得・受注をはかり、収益を最大化することが主な役割です。取引先の新規開業を推進する本部のキーパーソンや現場責任者との関係を深め、開業情報や競合の動向を収集し、顧客ニーズを多面的に把握してキーパーソンや担当者へと情報提供や連携を行いながら、人間関係・信頼関係の構築を行います。その結果、ヤマシタへの受注につながり、しいては収益の最大化をするという役割を担っています。
各案件を戦略的に進めるため、顧客の組織構造や承認プロセス、決裁ルート、競合の取引情報、自社の優位性を整理するためにもヒアリングを行います。また価格面だけではなく、ベッドメイクにおける現場スタッフのオペレーションの工数、当社で行うことの費用対効果を定量的に説明し、納得・共感をいただける顧客応対の提案ができることを求めています。既存顧客担当とも連携をはかり、エリア内での業界・競合のトレンドもおさえて社内外の情報からアカウントへ、ネットワークを活用したアプローチを推進します。また、クレーム対応や価格交渉、SKU削減提案を通じて顧客満足度を高めることや、当社のサプライチェーンのオペレーション改善を推進することも常に意識して営業活動に臨みます。
当社のリネン製品（シーツ、枕カバー、タオル、ナイトウエアなど）は、厳選されたラインナップで、効率的なオペレーションと安定供給を実現し、顧客の在庫管理をサポートします。特に、オペレーション効率を重視するチェーン系ホテルにおいては、当社のサービスが高く評価されています。
求める人財
営業職（既存アカウント拡大担当）に向いているのは、「３C・STP」を通じた当社の強み・優位性を顧客へのヒアリングや競合動向の情報収集のもとに、的確に分析ができる方、そして自社のリソース・能力・競争優位性を明確に理解したうえで、顧客への「ソリューション提案」を行い納得・共感いただける説明ができる方です。
合わせて、顧客のキーパーソンとの役職、経歴、興味、価値観などを事前に調査しておきながら、顧客が求めているニーズを先読みした「価値提供」を行うことや、顧客の組織図を踏まえて決裁権を持つ人物を的確に特定し、組織内の力関係や意思決定プロセスを見抜き、さらなる成果を実現するための「客先の承認プロセスの把握」を得ることも求められます。
成約に向けては、競合他社の提案内容を客先にヒアリングし、価格だけではない当社の優位性や運用面の費用対効果を体系的に説明し納得いただいているプレゼンテーションが必要です。そして、顧客ニーズを踏まえて、複数の提案や提案内容のバリエーションを顧客状況に応じてアレンジし、競合他社の提案参入をおさえるアプローチを行うこと、また先方の購買担当が上長に上申するうえでの顧客の決裁ルートやスケジュールを考慮したアプローチができていることも必要です。このような提案や行動ができる方は早期にご活躍されています。
受注する案件の規模が大きいため、工場部門や物流部門との連携が不可欠なため、先んじた社内の供給力やリソース状況を把握しながら、各部門の責任者とも密に連携を行い適切な調整へとリードできる方が、この職種に向いています。
先輩社員の声
ここがやりがい
市場のニーズに応え、シェアを拡大しながら担当ホテルの成長に深く関与できることは、大きなやりがいです。ビジネスホテルやシティホテルの新規開業が増加している中で、タイミングをはかり提案を行い受注に繋がることは、顧客の経営課題の解決に貢献できることだと捉えています。私たちは営業担当ではなく、「お客様を原点に」した経営パートナーとして役割を果たしているといえます。また新たな開業案件の紹介を顧客からいただくことで、当社のサービスや信頼関係が、高く評価されていることも実感することができます。
観光や医療に欠かせない「リネン」というインフラサービスを提供する責任感と使命感を持ちながら、常に一歩先を見据えた提案を「やり抜く」ことだと感じます。長期的な関係を築く中で、顧客のビジネスの成長と社会への貢献もまた実感します。また、業界をリードする企業として、シェア拡大と成長を目指し、積極的に取り組むことで、自分自身の成長も実感できる機会が多くあります。
日々の業務で最も大切にしていること
顧客のさらなる開拓においては、顧客のビジネスモデルや競合情報を深く理解し、ビジネスパートナーとしての視点で「挑戦」し続けることが重要です。迅速なレスポンスや複数の提案を持ち込むことで、顧客満足度を高め、クロージングまでのプロセスをスムーズに進めることを重視していきます。しかし、パートナーとして認められるには、日々の顧客動向、さらには競合他社の情報を踏まえて、的確なアプローチやヒアリング内容を通じて深堀ができないと関係性の構築には至りません。顧客が求めているニーズや「変化点」おさえるためのアプローチを愚直に続けていくアクションが必要です。日々の営業活動は社内システム「CRM」に登録しています。訪問頻度、訪問内容、案件データを有効に活用して、顧客データ（売上・損益や組織状況）から自身の営業活動の課題を発掘し、対策を講じ実行していくサイクルを意識しています。
入社してから成長を感じた瞬間
異業界からの転職で入社し、過去の取引先のネットワークを活用してホテルのキーパーソンとの接点を作り、それが案件化・受注に繋がったとき、さらなる成長を実感しました。また、ありがたいお言葉として新規のホテル開業が控えていることや、今お付き合いしている会社のオペレーションに関してもご相談を受けることがあり、お客様からの更なる案件のお話が続いています。自身が積み重ねてきたネットワークを活かせたこと。さらには営業活動を通じて、ヤマシタの価値提供が更なる信頼と案件獲得に繋がることを実感しています。
営業活動は一人では完結しないため、新規開業案件に向けて工場や物流部門と連携しながら取り組んでいます。これにより、単なる製品の提案に留まらず、リネンサプライというサプライチェーン全体のビジネスモデルを提案できるようになり、「チームヤマシタ」としての営業対会社ではなく、会社対会社の視点でアプローチする考えを習得しました。この経験が、今後の自信に繋がっています。
※黄色で色付け箇所はリネンサプライ事業部で具体的に求められるスキル項目
1日のスケジュール
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- 8:30
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出社
メールチェックや確認事項の確認・共有、週次・月次の訪問リスト、新規開業への提案準備とアポイントメントの連絡
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- 9:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
※半年から来年にかけた新規開業案件や競合他社から当社への変更となる営業活動を展開します。
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- 12:00
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昼食
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- 移動中
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商談終了時にCRMに活動登録（面談記録や宿題事項、次回アポ、組織構成などのアカウント情報等）をします。
迅速なレスポンスを心がけ、重要なキーパーソンとのコンタクトを重視します。
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- 13:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
※半年から来年にかけた新規開業案件や競合他社から当社への変更となる営業活動を展開します。
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- 17:00
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帰社
提案後の各種事務作業（提案書・見積書・原価計算作成など）を行い、翌日・翌週以降の訪問準備や社内打ち合わせを行います。翌週までのアポイントメントの有無進捗状況から、優先順位を定めた顧客に対して、翌日以降のスキマ時間を活用して電話やアプローチの準備
また、社内の既存営業職とのヒアリングを通じて、競合他社情報、エリアのトレンドや顧客情報の収集を行います。
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- 19:00
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退社