職種紹介
業務内容
営業職の新規アカウント開発担当は、当社との取引がない「ビジネスホテル」や「シティホテル」、特に新規開業が見込まれるチェーン系ホテルに対して、新規取引を獲得することが主な役割です。この職種では、アタックリストに基づいて顧客を開拓し、3C/STP分析を通じて当社の強みや競合他社の動向を把握しつつ、キーパーソンへのアプローチを行いチャネル開拓を進めます。顧客とのコンタクトや商談を進める際には、あらゆる手段やネットワークを駆使して信頼関係を築き、新規取引獲得に向けた逆算思考で活動を推進します。
当社のリネン製品（シーツ、枕カバー、タオル、ナイトウエアなど）は、ターゲットとなる顧客に適したラインナップの絞り込み（共用品化）で効率的なオペレーションと安定した供給を行い、さらに顧客の在庫管理もサポートします。別の営業職種である既存エリア担当が大手チェーン系ホテルとの取引実績を拡大しているため、新規開業予定のホテルに対しても安心して当社のサービスを提案できます。現場のオペレーション効率を重視する顧客に対し、当社のコストリーダーシップ戦略が受け入れられやすく、高い評価を得ることができます。
新規アカウント開発担当はドアノックから案件の受注に至るまでのプロセスを主導し、受注後は既存営業担当に顧客を引き継ぎ、持続的な契約維持に向けて連携を行います。そのため、新規開拓活動を継続できる体制が常に整っています。
求める人財
新規アカウント開発担当に向いているのは、あらゆる手段を駆使して新規取引を実現する「達成志向力」を持つ方です。合わせてチャネル開拓を進める際、顧客の組織図を把握し、決裁権を持つ人物を特定し、さらにキーパーソンの特性を理解する「組織認識力」も必須です。これにより、組織内の力関係や意思決定プロセスを正確に見抜き、成果を生み出すための顧客組織を深く理解します。また、最新のホテル業界や顧客のトレンド・ニーズ、競合の動向を把握しつつ、既存営業職や関連会社のネットワークも活用し、PDCAを高速で回し、チャネル開拓に繋げます。新規顧客を獲得するための課題を構造化し、解決策をナレッジとして蓄積することで、再現性の高い成果を生み出す「学習俊敏性」を発揮し、業界へのキャッチアップを迅速に行い、早期に成果に結びつけることを期待されます。
異業種・異業界からの入社が多いため、工場や物流研修、商品理解、原価構造の把握などの研修を通じて必要な知識や考え方を身に付けることができます。そして、過去の経験や成果を基に、新しい解決策を生み出す「概念的思考」を駆使して、トライ＆エラーでの問題解決に取り組みます。
ホテルの開業に伴う環境変化や顧客ニーズを先読みし、率先して営業活動を展開する「イニシアティブ」も求められます。営業活動全体の戦略や戦術の設計や段取りが重要であり、自身の戦略を言語化できる能力も必要です。
これまでにテレアポから初回提案、ニーズ把握、プレゼンテーション、クロージングまでの一連の営業活動プロセスを自ら切り開いて成果を出し続けてきた方は、当社で早期にご活躍いただけると思います。ただし、当社は効率や効果を重視する営業スタイルを求めているため、テレアポや飛び込み営業の「量」だけを重視する方には向かないかもしれません。
また、リネンサプライ事業は、日々の洗濯と配送を付加価値としてリネンを貸し出すという循環型ビジネスモデルであり、サプライチェーンを考慮する必要があります。そのため、営業職だけで顧客を獲得するのではなく、工場部門・物流部門との連携も不可欠です。適切な手段とタイミングで同部門と調整を行う必要があり、営業単独での開拓を好む方には向かず、チームワークや柔軟性も求められます。
先輩社員の声
ここがやりがい
市場の成長ニーズに応え、シェアを拡大していくことが、自身の成果としてダイレクトに報酬に反映される仕事のため、ホテル業界の成長に向けて、自身が獲得目標を達成することで、当社のシェア拡大が成果に対する報酬へと繋がりEX（仕事のやりがい）を得られます。それと同時に、顧客にとって新規開業を推進するパートナーとして当社を選んでいただくCX（顧客体験）も醸成される仕事です。
また、観光や医療に欠かせない「リネン」というインフラサービスを提供する責任感と使命感を持ちながら、これまで取引のないお客様に当社を理解していただき、当社のファンをさらに増やしていく活動に取り組むことは、0から1を生み出す達成感を得られます。さらに、業界をリードする企業として、シェア拡大と成長に繋がり、自身の活動が業界を押し上げ、自身の成長にも繋がる機会が多くあります。
日々の業務で最も大切にしていること
新規アカウントの獲得において、ホテル業界の専門情報誌だけでなく、紹介や自身で発見した建設予定地の情報を取得するアンテナを張り、ホテル開業に携わる建設会社や不動産会社、ビルオーナーとの接触を図りながら情報を集めることです。そうして、ホテルのキーパーソンへのアプローチを行う戦略と戦術、さらには初動が非常に大切です。過去に培った営業活動での人脈を大切にし、お客様との接点をさまざまな角度から活用することを重視しています。そして、日々の営業活動で得た情報を適切に社内の関連部署と共有し、「チームヤマシタ」としてリードしていくことを大切にしています。
入社してから成長を感じた瞬間
自身が積み重ねてきた営業力が、取引のない顧客でも通用するかを試す良い機会と捉え、ドアノックから始め、あらゆるネットワークを活用してチャネル開拓を行いました。そこで、「関係構築力」を発揮し、様々な担当者から紹介をいただき、最終的にキーパーソンへとたどり着くことができ、「やり抜く」姿勢が身に付きました。
新規取引に向けて、お客様が既存取引先との比較に必要な情報や体制の提供、さらには工場見学なども連携しながら、信頼獲得に向けて進めています。当社全体の信頼獲得を目指し、既存取引先との優位性を感じていただき、新規に開拓できたお客様を獲得できたことは、これまでの営業活動の総合力が試され、自身の成長を振り返り、自信に繋がる経験となりました。
また、顧客開拓にあたっては、チームの一員として工場・物流部門との連携が必須であり、新規獲得のミッションにはチームでの成功がより求められるため、その過程で自分の能力がさらに成長していることを実感しています。
※黄色で色付け箇所はリネンサプライ事業部で具体的に求められるコンピテンシー（行動特性）（2024年11月末に採用ホームページにて公開予定）
1日のスケジュール
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- 7:00
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出社
メールチェックや確認事項の確認・共有、週次・月次の訪問リストおよびアタックリストを確認、新規開拓の準備とアポイントメント先をリストアップ
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- 8:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
※当年から3年後の開業案件も含め、常時30件程度のリードを保有して営業活動を展開します。
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- 12:00
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昼食
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- 移動中
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商談終了時にCRMに活動登録（面談記録や宿題事項、次回アポ、組織構成などのアカウント情報等）をします。
アタックリストをもとに電話対応を行います。迅速なレスポンスを心がけ、重要なキーパーソンとのコンタクトを重視します。
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- 13:00
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営業活動
営業訪問・アポイント取りおよび関連会社へのヒアリング
営業訪問（WEB面談含む）1日4件以上を目標とし、訪問計画に基づいて提案や案件創出を目指したアプローチ
※営業の効率化を図るため、WEB面談と直行直帰を推奨
※当年から3年後の開業案件も含め、常時30件程度のリードを保有して営業活動を展開します。
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- 17:00
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帰社あるいは在宅でのテレワーク
提案後の各種事務作業（提案書・見積書・原価計算作成など）を行い、翌日・翌週以降の訪問準備や社内打ち合わせを行います。翌週までのアポイントメントの有無進捗状況から、優先順位を定めた顧客に対して、翌日以降のスキマ時間を活用して電話やアプローチの準備
また、社内の既存営業職とのヒアリングを通じて、競合他社情報、エリアのトレンドや顧客情報の収集を行います。
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- 19:00～
20:00 -
退社
明日・今週・来週のアタックリスト先を踏まえて、todoに落とし込む。キーパーソンとの接点を設けるための会食の場設定や顧客HPの検索、ビルメンテナンス会社などの関連会社の調査を行い、明日以降のtodoに落とし込み、業務終了
- 19:00～