【#03】アイデアを形にし、さらなる成長をリードできる環境がここにある
訪日外国人数が過去最高に達した2024年。観光業が大きな盛り上がりを見せるなか、関連ビジネスも変革のときを迎えています。リネン製品のリースを行うリネンサプライ事業を展開する株式会社ヤマシタもその一つ。新工場の建設を控えるとともに、マーケティングチームの組成にも力を入れようとしています。創業60年を超える企業が今、どのような挑戦をしているのか、静岡事業所長と営業・マーケティング部の採用チームからのメッセージをお届けします。
生産、配送、販売の各部門が連携し、全体での利益拡大を目指す
リネンサプライ事業部 静岡事業所長／小林 敏明
小林さんは2023年10月にヤマシタに入社されたそうですね。これまでのご経歴とヤマシタへの転職理由をお聞かせください。
新卒でコンビニエンスストア業界に入り、最初はSV（スーパーバイザー）として15店舗ほどを担当していました。成長する事業のなかで人と関わることで、自身と事業が成長するという面白さを知りました。
SVの部署でマネージャー職まで務めた後は、お客様相談室や食品工場の工場長などを経験し、約29年間勤務しました。ちょうど同じころ子どもが就職し、「親としての責任をある程度果たした」と思えたことで、新たなチャレンジをしたいと転職を決意します。その次の場として選んだのがヤマシタでした。
ヤマシタを選んだ理由は、企業理念「正しく生きる、豊かに生きる」に引かれたことです。私が仕事において大切にしている言葉「正直であれ」に通じるものを感じましたし、創業から70年以上がたってもさらに成長しようとしている姿勢にも共感を覚えました。
また、業種・業界は違えどもSCMの一連の形ができており、自身の経験も生かせると思った点もあります。経験したことのないBtoBの領域ではありましたが、挑戦・成長できる環境があることも魅力を感じ、入社を決めました。
静岡事業所長として着任し数カ月がたちますが、どのような組織を目指しているのでしょうか。
リネンサプライ事業部には、各拠点を統括する事業所があり、そのなかに工場、物流課、営業課、管理課が内包されています。私は静岡事業所の所長を務めています。
静岡はヤマシタの創業の地ということもあり、ほかの事業所よりリネンサプライのシェアが高く、従業員の中に安定志向が強い傾向があります。私は、従業員一人ひとりが自分の業務だけでなく全体の連携を意識して行動できるような組織づくりを目指しています。
歴史が長くなると、縦割り文化が根付き、自分の担当領域だけを優先してしまうこともあるかもしれません。その傾向が強まり、受注をとりたい営業課と工場・物流課が自部署の事情だけを考えて対立してしまう、といったことが起きないようにすることが大切です。
SCM（サプライチェーン・マネジメント）の目線で考えると、全体を最適化して利益を上げることが大事なので、各領域の連携を意識することが不可欠です。連携体制を強め、まとめ役になることが、私の静岡事業所長としてのスタートでした。
まずはどのようなことに取り組みましたか。
まず意識したのは、トップダウンで何かを指示するのではなく、メンバーそれぞれが活発に意見を言い合える場づくりです。参加するメンバーがもれなく発言でき、モヤモヤを抱えたまま話し合いが進行することがないように目を配りました。
事業所では、毎週火曜日に工場（生産）・物流（配送）・営業（販売）の各課長が集まって、「生配販会議」を実施しています。この会議で議題を進行していくなかで「これまでの前例にないから難しいのでは」などと後ろ向きな発言が多かったのですが、最近では「こうしたほうが良いのでは」と、自分の部署を超えた発言をしてくれるようになり、私が目指す各領域が連携する姿が見えてきました。時には物流課の課長が工場について意見を出すような場面もあります。
今後はそうした前向きな姿勢を、その下のマネージャーやメンバーにも浸透させようと注力しているところです。
従業員と事業所の成長を支えるのが事業所長の役割
事業所長が統括する範囲は工場・物流・営業・管理と幅広いですが、どのようなコミュニケーションをとっているのでしょうか。
毎日の朝会で各部門の課長と情報共有しています。加えて2週に1回は1on1を実施し、各部門の課題や部下についての悩みをヒアリングします。また前述した生配販会議では、来月の収支や売り上げの予測、翌週の稼働状況予測などを全員で共有しています。新規のお客様にどのように対応するか、クレームにはどのように応えるかなどあらゆることがテーマとなり、事業所の運営方針もここで話し合っています。
例えば営業が「こういう案件が来たけれど、どう進めようか」と相談してきたとします。営業としては少しでも低価格でお客様に提案したい。対して工場側は、その低価格を実現するためにはどういう工程にすればよいかを検討しなければならない。部門の課長以外の主要メンバーも集めて、全工程についてみんなで知恵を出し合い議論しています。
事業所長のやりがいや醍醐味を教えてください。
事業所としての取り組みがお客様に評価され、売り上げが伸びるとうれしいですし、そのなかで関わる人の成長が実感できることにやりがいを感じます。とくに2024年は、静岡事業所から4名の従業員が社内の表彰制度で「バリュー賞」を受賞しました。
これは従業員一人ひとりの成長の結果ですし、こうした成長を間近で見られて共に喜べるのは事業所長の醍醐味です。次は事業所としても賞を取りたいと思っており、メンバーのモチベーションをより高められるように尽力したいです。
事業所長とは、メンバーのチャレンジをサポートし、一人ひとりの思いを尊重する存在だと考えています。メンバーには失敗を恐れず、どんどんチャレンジしてもらいたいですし、そのなかで成長していく姿を見て、自分の成長のように喜べる存在でありたいです。
シェア拡大の核となる、マーケティンググループの立ち上げに携わる意義／営業・マーケティング部採用チームからのメッセージ
ヤマシタのリネンサプライ事業は、直営工場を中心に関西から北関東まで供給網を持ちます。トラブルや災害時でも自社工場から安定供給し続ける体制を築き、徹底した衛生管理と高品質を強みに、2,800施設以上の取引実績があり、その契約継続率は99％を誇ります。
近年はDXを積極的に推進しており、業務の効率化によってお客様満足度を向上させているほか、ドライバーを内製化し、「物流2024年問題」にも先手を打って対応を行ってきました。2026年には、関西工場の新設があり、数年後には関東エリアへの新規工場建設も検討しています。
ヤマシタの「長期ビジョン2030」のなかで、リネンサプライ事業は売り上げ200億円までの成長を目指しており、2023年度には過去最高利益を実現できている一方、これまでマーケティングにはほとんど取り組んできませんでした。
近年はインバウンドの増加に伴い、とくにホテル向けのリネンサプライの需要の伸びが著しく、マーケティングに注力することでさらなる事業成長を目指せると確信しています。そこで、2023年7月に営業・マーケティング部の責任者を採用し、マーケティングチームの発足をスタートしました。
現在は立ち上げフェーズのため、チーム編成から取り組んでいます。マーケティング、営業企画、新規法人営業、コンテンツマーケティングの4つのチームをつくる予定です。マーケティングチームが市場分析を行い、営業企画がデータをもとに営業戦略を練り上げ、新規法人営業チームが実行していくイメージです。
成長市場で、自らのアイデアを起点にマーケティングに取り組める
ヤマシタのリネンサプライ事業は、価格戦略をとっており、コストリーダーシップ戦略を推進していきます。具体的には、SKUの削減を通じたプロダクトを集約し、製品のラインナップを共用品化しています。今後の課題は、ビジネスホテルやシティーホテルを中心にいかに取引先を増やしていくか、チェーン系ホテルにどのようにアプローチするかになってくるでしょう。
そこで現在取り組んでいるのが、3C（顧客・競合・自社）×STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）の分析に向けたお客様へのヒアリングです。チェーン系ホテルのなかにはヤマシタのシェアが高いところもあれば低いところもあるので、それぞれのお客様にヤマシタに対する評価や期待感、つまり「なぜヤマシタを選んでいるのか」「ヤマシタのロイヤルカスタマーとは」を深掘りし、業界シェアを伸ばしていくための勝ち筋を見つけようとしています。
営業・マーケティング部は、今まさに基盤を固めようとしているタイミングなので、ゼロから組織を立ち上げていくこと、ハンズオンで自らマーケティング戦略を立てて実行していくことを楽しみたい・挑戦したい方には、絶好の環境だと思います。
顧客に対して私たちが選ばれる理由を形にして発信するだけではなく、営業社員を通じて私たちの存在意義を顧客に直接伝えることなど、具体的なアクションを構想し、挑戦ができます。事業所長、営業・工場・物流部門のSCM全体とも連携しつつ、経営視点を持ちながらマーケティングに取り組むことで、マーケターとしてさらなる経験を積んでいただけるでしょう。
ビジネス全体を俯瞰して施策を打ち、試行錯誤ができる環境
市場や顧客を分析し、それを実際の営業戦略に落とし込む、どこにビジネス機会があり、どういうセグメントのホテルにアプローチすればよいのかを判断し、営業と連携して施策を進めていくなど、業務の幅は多岐にわたります。
「決まったマーケティング業務だけをこなすのではなく、アイデアを形にしていきたい」という志向をお持ちの方にとって、ヤマシタの環境は最適だと思います。
「ゼロイチ」の立ち上げフェーズを楽しみながら、マーケターとしてさらに経験を積みたい方は、ぜひヤマシタで一緒にチャレンジしませんか。皆様のご応募をお待ちしております。
※日本政府観光局（JNTO）「訪日外客統計」、観光庁「訪日外国人消費動向調査」「ニッセイ基礎研究所：中期経済見通し（2023～2033年度）」をもとに株式会社ヤマシタが試算
【連載】成長市場で正しく勝つ。ヤマシタのリネンサプライが今熱い（全3回）
「正しく生きる、豊かに生きる」という企業理念のもと、60年以上にわたりリネンサプライ事業を展開しているヤマシタ。インバウンド需要の高まりとともに成長を続け、2023年度には過去最高利益を計上しています。工場の新設という大型投資を控え、業界の慣習にもメスを入れ改革を進めるヤマシタに、今参画する意義とは何か。3回にわたってお届けします。
【#01】インバウンド需要を追い風に、リネンサプライ業界に革新を起こす
ホテルや医療施設向けにリネン類のリースを行うリネンサプライ事業。インバウンド需要を受け、2023年度には過去最高利益を計上しています。生産・物流・営業すべてのDXと生産効率の向上を図るリネンサプライ事業が見据えるビジョンについて、代表取締役社長と事業部長が語ります。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
【#02】経営視点の事業所運営や、新工場の立ち上げに携わるなら今！
リネンを貸し出し、洗浄をへて再び納品する「循環型ビジネス」を展開するヤマシタ。全国6拠点8工場と2つの物流拠点を安定的に稼働させるうえで欠かせない存在である事業所長の担う役割や、生産・物流を担うサプライチェーンマネジメント部に参画する醍醐味について、2名のメンバーが語ります。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。