効率化への取り組みで高い成果。顧客とWin-Winの仕組みを構築

リネンサプライ事業部 副本部長 兼 千葉事業所長／名波 整

はじめに、リネンサプライ業界の市況とヤマシタの立ち位置をお聞かせください。

現在、リネンサプライ業界ではホテル向けの需要が非常に高まっています。日本は「観光立国」を推進しており、2030年に6,000万人のインバウンド誘致を目標に掲げています。私たちの独自調査では、宿泊施設は東京都心部で約9,000室、関西エリアで約12,000室不足すると見込んでいます。今後、ホテルの新規開業とともに、リネンサプライの需要もさらに拡大していくことは間違いありません。

今、ホテル向けリネンサプライ市場で、私たちは業界8位の位置にありますが、まずは数年後には業界5位以内を目指しています。病院向けでは、業界全体では9位ですが、当社の事業の発祥地である静岡県ではシェアNo.1です。病院施設以外に、高齢化に伴って施設数が増えている有料老人ホーム向けの需要も増加しています。いずれの施設に対しても、営業を強化していきます。

2023年度は、リネンサプライ事業部として過去最高利益をあげられたそうですね。どのような取り組みが寄与しているのでしょうか。

前提として、リネンサプライ事業は「お客様へリネンの納品→使用済みリネンの回収→工場で洗濯」を繰り返す循環型ビジネスであり、オペレーションの効率化がコスト削減と安定供給に大きく影響します。

工場での取り組みの成果としては、例えば千葉事業所では2021年から2023年にかけてSKU（在庫管理の最小単位）で約7割もの削減を実現しました。いわゆるお客様指定の商品を当社共用品に切り替えて少品種に絞り、シンプルで効率的な運用を図ったということです。

これは営業チームがお客様に交渉を重ねた成果でもありますが、お客様としてもインバウンド需要が急増しホテルも高稼働になっているなか、私たちの運用の効率化による安定供給への取り組みについて賛同していただいていることが大きいです。そのほかにも、お客様との合意のうえバスマットの納品時の「畳み方」を変えたことで、同商品の30％の生産効率アップにつながったケースもあります。

物流においては、以前は外部の運送業者に委託していましたが、ドライバー採用を強化し内製化を進めています。これによって安定稼働とコスト削減に加え、お客様との日々のコミュニケーションからニーズを吸い上げることでサービスの品質向上を図っています。

今後はどのような活動に注力するのでしょうか。

先にも挙げたSKUを極限まで減らしたり、新たな設備投資をしたりすることで、業界一の効率を達成してコストリーダーシップがとれる体制を目指します。また、新規開業施設へのアプローチやリネン契約の切り替えを検討している施設に対する提案といった営業活動により、シェア拡大を図ります。2026年には関西工場の新設が現在進行中であり、さらなる工場新設も考えています。

「経営者」の視点で、全体を俯瞰（ふかん）した改革・改善に取り組める

現在採用を強化している「事業所長」は、どのような役割を担うのでしょうか。

各拠点を統括する事業所長は、全社の中長期ビジョンを踏まえた中期・短期経営計画の策定、売り上げ・損益管理、工場・物流・営業・事務のマネジメントまでを一手に担います。一事業所あたりの人員規模は100～180名ほどです。

エリアによって競合他社やホテルのカテゴリーなどが異なるため、事業所ごとに3C（顧客・競合・自社）×STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）の分析を行い、戦略を立てています。それ以外にも、従業員皆がやりがいを持って働けるように、1on1の実施や働く環境の改善も担います。

事業所長候補として、どのような方が活躍できそうですか。

まず、「変化点管理」ができることが大切です。数値分析だけでなく、顧客や自社スタッフにヒアリングしたり現場を見たりすることで変化点にいち早く気付き、改善活動につなげていただきたいです。

ヤマシタでは「現場」を重視しています。実際、社長自ら時々トラックの深夜便に同乗してドライバーと対話し、現場の課題や要望を吸い上げ、マネジャー陣へフィードバックすることもあるのです。現場を大切にする方は、当社のカルチャーにマッチしますし、入社後もご活躍いただけると思います。

現場を見るなかで変化点に気付いたら、改善策を提案しPDCAを回していくことで、事業所の成長・スタッフの成長を促していただきたいと思います。成功事例も失敗事例も他拠点へ共有し、優れた仕組みを標準化していくことで、全社に影響力を発揮していただくことを期待しています。

リネンサプライ業界未経験の方も多いと思いますが、事業所長候補として活躍してもらうためにどのようなサポートがあるのでしょうか。

まずはオンボーディングをしっかりと行います。前述のとおり、ヤマシタでは「現場力」を大切にしています。工場ならラインに入る、物流ならトラックに同乗するなど、「現場」を知るための研修を用意しています。

また、生産・物流・営業の各課長が現場のマネジメントを行っていますので、課長からの情報提供や課題共有を通じて、事業所の状況を把握していっていただけたらと思います。

ヤマシタの事業所長だからこそ味わえる醍醐味を教えてください。

一拠点の管理者ではなく、「経営者」という感覚で取り組めますので、経営志向がある方にとってはやりがいが大きいと思います。

リネンサプライのような循環型ビジネスでは、一部が崩れると他の部分も崩れてしまいます。特定の専門領域にとどまらず、全体を俯瞰し、さまざまな要素を組み合わせて課題解決・改善にチャレンジしたい方にとって非常に面白い環境だと思います。

事業所での取り組みや成果はしっかりと評価され、表彰対象にもなります。私自身、千葉事業所長として、社員総会の場で業績貢献賞を受けたことがありました。事業所の200名の仲間と一緒にその喜びを分かち合えたのは、とても感慨深いものでした。経営者視点で、事業所の目標達成と全社への貢献、そしてスタッフの成長にモチベーション高く取り組んでいただけたらうれしいです。

【連載】成長市場で正しく勝つ。ヤマシタのリネンサプライが今熱い（全3回）

「正しく生きる、豊かに生きる」という企業理念のもと、60年以上にわたりリネンサプライ事業を展開しているヤマシタ。インバウンド需要の高まりとともに成長を続け、2023年度には過去最高利益を計上しています。工場の新設という大型投資を控え、業界の慣習にもメスを入れ改革を進めるヤマシタに、今参画する意義とは何か。3回にわたってお届けします。

【#01】インバウンド需要を追い風に、リネンサプライ業界に革新を起こす

ホテルや医療施設向けにリネン類のリースを行うリネンサプライ事業。インバウンド需要を受け、2023年度には過去最高利益を計上しています。生産・物流・営業すべてのDXと生産効率の向上を図るリネンサプライ事業が見据えるビジョンについて、代表取締役社長と事業部長が語ります。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

【#03】アイデアを形にし、さらなる成長をリードできる環境がここにある

ビジネス成長を続けるリネンサプライ事業部には、豊富な経験を積んだメンバーが続々と参加しています。今回は、コンビニエンス業界を経て静岡事業所長として活躍するメンバーに話を伺うとともに、立ち上げ期にあるマーケティングチームに参画する醍醐味に迫ります。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。