【#01】インバウンド需要を追い風に、リネンサプライ業界に革新を起こす
60年以上の歴史を誇り、福祉用具レンタル・販売事業とリネンサプライ事業を手がける株式会社ヤマシタ。「超高齢化社会」「観光立国推進」といった社会的なテーマに向き合い貢献していくことを目指し、お客様に選ばれる価値を創造すべく、変革を進めています。今回はリネンサプライ事業の強みや昨今注力する取り組み、働く魅力などについて、社長と事業本部長にお話を伺いました。
顧客2,800施設、契約継続率99％。安定供給で築いた信頼
代表取締役社長／山下 和洋
はじめに、ヤマシタのリネンサプライ事業についてご紹介ください。
シーツ、枕カバー、タオル、テーブルクロスなどの布製品のリースを行うリネンサプライ事業は当社の創業のビジネスです。1963年に病院向けからスタートし、ホテル・宿泊施設、介護施設向けへと領域を広げ、営業から生産、物流（納入）までをすべて自社で手がけています。
商圏の大きい関東から関西エリアを中心に、全国6拠点8工場と2つの物流拠点を運営し、広範囲への安定供給を実現。現在お客様はのべ2,800施設、契約継続率は99％に達します。
安定供給のカギは「物流」にあります。物流コストの大幅な上昇が進むなか、当社は自社でドライバーを抱え、負担増を軽減しつつ安定供給を維持しています。また、リネン発注のWeb自動化など、DXも他社に先がけて加速させています。
リネンサプライ業界の市況感についてはいかがでしょうか。
リネンサプライ業界では、インバウンド（訪日外国人）の増加に伴い、ホテル向けの需要が急増しています。
2023年のインバウンド消費額は約5.3兆円と、輸出額1位の自動車と2位の半導体等電子部品に次ぐ金額となっており、日本経済をけん引する存在です。高齢化・少子化が進むなか、「観光」は国家の成長戦略の柱として位置付けられており、インバウンド需要増加によって日本経済の活性化が期待されています。
ホテルの建設も相次ぐなか、それに連動するリネンサプライはまさに「インフラ」とも言うべき存在であり、供給力をさらに上げていかなければなりません。当社は業務の効率化を徹底し、ホテルが本業に集中できるようにサービス体制を強化しています。
DXによる効率化で、EX→CXの好循環を生み出す
さらなる成長曲線を描くために、どのようなビジョンを描いていますか。
ヤマシタ全体では2050年までに売上1兆円企業となることを目指しており、2030年時点での姿を表す「長期ビジョン2030」では「EX（仕事のやりがい）→CX（顧客体験）を強みに非連続成長へ」を掲げました。
EXとは、従業員が仕事のやりがいを感じられることです。従業員が自らの仕事の価値を正しく理解したうえでさまざまな提案や改善活動を進めることで、CXの向上へつなげていくという好循環を目指しています。
現在当社のリネンサプライ事業は、業界で8～9番手の位置にありますが、2023年度には過去5年間で最高売上となる117億かつ最高利益を計上しており、まだまだ成長の余地があります。そのカギとなるのは、DXによる業務効率化です。
ホテル業界はアナログな慣習が多々残っており、生産性向上の余地は非常に大きいです。業務を分解し、標準化してDXや機械化を進め、1分単位で時間を削ることにより、人にしかできない仕事に集中できるような環境を作っていきたいのです。
競合他社との差別化は、どのように図っていくのでしょうか。
まずは、3C（顧客・競合・自社）×STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）の分析を徹底することが明確な差別化になるのではないかと考えています。
工場ごとにお客様（宿泊施設あるいは医療介護施設）や課題が異なるため、各工場が勝てる部分を見極め、戦略を変えています。例えば、シェア上位企業では多くの商品点数をそろえて顧客別に専用商品を提供しているケースもありますが、私たちは「共用品」の活用により、安定供給や原価低減をお客様への価値として提供しています。
営業観点では、お客様の決裁者へのインタビューを実施し、「なぜヤマシタを選んでいるのか」「ヤマシタのロイヤルカスタマーとは」を深掘りし、私たちの強みを把握したいと考えています。
また、設備投資も重要です。2027年までに約200億円の投資を見込んでおり、その分配は数億円単位で決めています。すでに50億円規模の新工場の建設計画も進んでおり、私たちが勝てる立ち位置を見極めたうえで、適切な投資を行っていきます。
このタイミングでリネンサプライ事業部に参画する醍醐味は何でしょうか。
勢いのある成長市場で自身の経験・スキルを発揮し、「品質と価格」双方の価値を高めていけるところにあると思います。
リネンサプライ業界でのプレーヤーは限られており、そこでいかにプレゼンスを高め、変革をもたらす存在となれるかは非常に大きなチャレンジです。そうして自分たちが提供する価値が、「観光立国」という日本の再興戦略の一翼を担うことで、大きなやりがいを感じられるのではないでしょうか。
どんな方に参画していただきたいでしょうか。
組織やチームをまとめる立場として、ただオペレーションを回すだけでなく、立て直しを経験してきた方、変革に取り組んできた方は、そのご経験をフルに生かせると思います。それ以外にも、社内に散在するノウハウを可視化・共通化することに秀でた方も、すぐにご活躍いただけるでしょう。
ヤマシタは創造性をもって新しいチャレンジへ踏み出し、業界のベンチマークになるような事業運営体になることを目指しています。このビジョンに共感し、大きな裁量権をもって働きたいと思う方は、ぜひ応募していただけたらと思います。
生産・物流・営業が三位一体となった改革を推進
リネンサプライ事業部本部長／佐藤 康
リネンサプライ事業部として、昨今注力している取り組みをお聞かせください。
私たちは現在、生産・物流・営業が三位一体となった改革を推進しています。この改革において、私たちの最優先事項は安全です。安全を第一として、次に品質、最後に効率と考え、標準化を推進し、最適な基準を一貫して遵守するための基盤づくりに注力しています。
基盤づくりの一つに「ポータルサイト」の整備・活用があります。例えば、リネンサプライの事業所長は、マネジメント対象が工場・物流・営業・事務と多岐にわたるため、求められる知識量が非常に多いです。マニュアルとして整備するにも、ただ手順が分かるだけでなく、「なんのためにこの機能があるのか」「なぜやる必要があるのか」までを把握できる、「血の通った」ものである必要があると考えています。それらの情報をポータルサイトで一元管理できるよう、整備を進めています。
ポータルサイト内では、経営陣から現場まですべての会議体が把握でき、何を目的として、何をアウトプットとして想定しているかまで知ることができます。そのほかにも、各職種の業務内容や過去に作成した資料、過去の成功事例なども共有できるようにします。
注力分野の一つに「CRM」もあると伺っています。
CRMによる顧客情報の一元管理によって、お客様が当社の仕事をどう評価しているかをつかむとともに、ご要望やクレームへの対応を必ず完結させたいと考えています。
現状でも、マネジャーや営業はCRMへの入力権限を持っているのですが、実際に納入をするドライバーをはじめ他のメンバーも、お客様とのこまかなやりとりを登録できるようにします。お客様との「変化点管理」をきっちりと行い、起きた出来事に対して確実にクローズさせ、サービス改善などにつなげていきます。
高い生産性を実現し、業界での地位を上げていく
これから入社する方は、どのような点にやりがいを感じられると思われますか。
まず、物流を担う方にとっては、いかに効率化を実現するかが面白みの一つだと思います。当社ではすでにいくつかのツール導入を進めています。
一つは「PASCO LocationService」というシミュレーターです。積載率・1日の拘束時間・顧客の住所・訪問時間などの項目をマスター登録すると、最適なコース案が作成・提示されます。ツールの導入で、PL（損益計算書）へのインパクトが目に見えることは、大きなやりがいになるのではないでしょうか。
また、社用iPhoneには動態管理のアプリケーションを実装しています。ドライバーが出発時・到着時にボタンを押し、事前に想定した移動時間やお客様の施設内での作業時間が予定通りかどうかなどの検証がしやすくなります。検証の結果、場合によってはコースの変更などを行い、物流の最適化を図っていくことができるでしょう。
リネンサプライの需要は観光需要に連動しており、シーズンごとに変動します。最適なコース再編は難度も高いですが、効率化を実現できたときの達成感も大きいでしょう。
生産、営業の方々にとっては、貴社で働くことでどのようなやりがいを感じられそうでしょうか。
生産領域では、何年も前から「人時生産性」をKPIに置いています。従業員1人が1時間あたりで何キロ生産するかという指標を設けており、効率が改善されています。
また、効率を重視できる基盤には「安全」があるからこそだと思います。そのために「tebiki」という動画マニュアル作成のツールを導入し、安全対策にも注力しています。労災ゼロの事業所を目指し、ノウハウの標準化を進めていくにあたりオーナーシップを発揮できる点、そして何より、従業員が身体的に安全に、精神的に安定した状態で仕事に取り組んでもらえることで、仕事のやりがい（EX）を感じられると思います。
営業の観点では、業界内での地位を上げていくチャレンジに醍醐味を感じていただけるのではないでしょうか。私たちは営業領域でのKGIを「市場シェア」に置いています。ホテル向けのリネンサプライの領域では、現在のシェアは約2%、業界では8番手です。今後、毎年約8%成長させていくことにより、2030年には6%ぐらいのシェアまで引き上げることを目指しています。
その実現のためには、商品の安定供給はもちろん、新規開拓も重要です。新規取引の拡大には、SCM（サプライチェーンマネジメント）が整備されていることが大前提ですので、営業でありながら、SCMの専門知見もおのずと磨くことができるでしょう。
どのような方に仲間に加わってほしいですか。
現在、生産・物流・営業・事務、すべての領域で仕組み化・システム化を進めており、より高く飛躍できる土壌が整っています。
各部門を1つの「円」と捉えると、それらが正円で回っている状態を維持していく必要があると考えています。変化やトラブルの予兆を察知したら事前に対処するなど、きれいに円を回しながら大きくしていける方、顧客視点を大切にワンチームで挑戦できる方に参画していただけたらうれしいです。
私は事業本部長として、現場からの意見・提案をそのままにせず、必ずフィードバックすることを徹底しています。まだまだできていないこともたくさんありますが、私自身、変化への覚悟と責任を持って取り組んでおり、どんな意見も上げてほしいと考えています。ぜひ、前例にとらわれないアイデアとやり抜く力で事業をけん引してほしいと思います。
【連載】成長市場で正しく勝つ。ヤマシタのリネンサプライが今熱い（全3回）
「正しく生きる、豊かに生きる」という企業理念のもと、60年以上にわたりリネンサプライ事業を展開しているヤマシタ。インバウンド需要の高まりとともに成長を続け、2023年度には過去最高利益を計上しています。工場の新設という大型投資を控え、業界の慣習にもメスを入れ改革を進めるヤマシタに、今参画する意義とは何か。3回にわたってお届けします。
【#02】経営視点の事業所運営や、新工場の立ち上げに携わるなら今！
リネンを貸し出し、洗浄をへて再び納品する「循環型ビジネス」を展開するヤマシタ。全国6拠点8工場と2つの物流拠点を安定的に稼働させるうえで欠かせない存在である事業所長の担う役割や、生産・物流を担うサプライチェーンマネジメント部に参画する醍醐味について、2名のメンバーが語ります。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
【#03】アイデアを形にし、さらなる成長をリードできる環境がここにある
ビジネス成長を続けるリネンサプライ事業部には、豊富な経験を積んだメンバーが続々と参加しています。今回は、コンビニエンス業界を経て静岡事業所長として活躍するメンバーに話を伺うとともに、立ち上げ期にあるマーケティングチームに参画する醍醐味に迫ります。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。