Release:2025.02.13 Update:2025.02.12
ヤマシタのキーマンにこれまでのキャリアや仕事への想い、部門のビジョンなどについてインタビューを行い、リアルな声をお届け「マネジメントヴォイス」を開始します。ヤマシタの経営陣がどのような考えで仕事に向き合い、会社の未来を創っているのか――その生の姿をぜひご覧ください。
初回となる今回は、外資系コンサルティングファームの中でもトップ企業として名高いマッキンゼーからヤマシタに転職し、介護用品レンタルを行うホームケア事業部の本部長として活躍する川村太郎さんに話を聞きました。
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取締役ホームケア事業本部長 川村太郎 ＜経歴＞ |
「感謝を増やしていくことで、世の中を良くする」
——売上成長の純粋な達成感
Q：今のあなたを作っている印象的な仕事は？
川村：前職のコンサル時代は、日用消費財や耐久消費財のコンサルティングを専門領域としていました。ジュニアマネージャーとして、初めて自分のチームを持って担当した耐久消費財メーカーの売上成長プロジェクトが、私にとってターニングポイントとなった仕事です。それまでは、コスト削減プロジェクトを数多く経験していたのですが、そうしたプロジェクトでは、サプライヤーにハードな値引き交渉をするような場面など、ゼロサムゲームをしているようで、達成感を得られない気がしていました。そうした中で、売り上げを伸ばすことのやりがいや楽しさを知ったのが、このプロジェクトです。売り上げが伸びるということは、より多くのユーザーさんを満足させた結果ですし、その結果、クライアント社内も盛り上がる。競合は悔しいかもしれませんが、自分の努力の方向性がクライアントの自信・やりがい、サービスの展開を通じて世の中を良くしていくことにつながっていると純粋に思うことができますし、達成感を得ることもできました。
また、マッキンゼーの中でも、当時は実行サポートまで伴走するプロジェクトのほとんどがコスト削減のプロジェクトで、売上成長にコミットするプロジェクトはほとんど誰もやったことがありませんでした。なので、そこで専門性を磨いていけば、世の中にあまりいない貴重なスキルになるのだろうと気づきました。
Q：具体的に話せる範囲でどんなことを行ったのか教えてください。
そのケースではあるクライアントに2年ほどの期間、戦略策定から実行、売上成果の創出まで、伴走するタイプのプロジェクトでした。ここでは、イメージを持ってもらうために、仮にPC周辺機器メーカーのお話と仮定してお話ししてみたいと思います。
まず、戦略としては、どのチャネルからの売り上げを伸ばすかという議論から入り、家電量販店とパソコン専門店の二つのチャネルに絞り込みました。
量販店チャネルでは、拡販のために毎年数千万円のリベートを行っていたのですが、実際に販売している各店舗に配分されておらず、死に金になってしまっていました。そのリベートを各店舗に配分してもらうことで、各店舗で競合が占めていた売り場の棚を一部クライアント企業に回してもらうことが可能になり、量販店チャネルの売り上げの改善に繋げることができました。
また、パソコン専門店においては、競合製品が強く、クライアントの製品がほとんど置かれてない店が世の中にたくさんある状況でした。なぜその状況にあるかをヒアリングなどで調べていくと、専門店にも本社直轄の直営店とフランチャイズ店の２つがあり、それぞれで取扱商品のラインナップ決定に大きな違いがあることがわかりました。直営店に営業する場合は運営母体本体の営業部長に直接売り込みに行く王道パターンで良いのですが、フランチャイズ店の場合は意思決定者が異なります。店舗運営会社の社長が商品を決めていることもあれば、各店舗の店長が決めていることもあれば、店舗の専門販売員が決めていることもあるんです。そこで、意思決定者が誰なのかパターン分けをして、それぞれのパターン別に攻略手法を言語化し、誰がキーマンかをヒアリングから特定して、商談に行く戦略を立てました。
さらに、お客様は販売員の人からおすすめされた製品をそのまま購入する傾向にあるため、店頭で販売員にクライアントの製品をオススメしてもらうトークスクリプトを作ることも行いました。
日次で何本出荷できたかなど定量データを追いながら、全国の営業所でそれらの施策を展開していくことで、結果として、ある期間におけるマーケットシェアで業界1位になることもできました。
Q：誰もが憧れるようなトップ企業で活躍していたにも関わらず、転職を考えたきっかけは？
川村：コンサルはアドバイス業なんだと、改めて自覚したのが一番大きいです。私自身、一緒に働くメンバーに、クライアントファースト、クライアントインパクトと口酸っぱく言っていましたが、献身的にクライアントを支えるキャリアは、本当に自分に合っているのかということをアソシエイトパートナーに昇進したタイミングから考えるようになりました。アドバイザーとして外部から関わるコンサルタントでは、どうしても歯がゆい思いになることがあるんですよね。例えば、外部の立場では取締役会や経営会議に出席できません。取締役会でどういう議論があって、なぜこの結論になったのかがよくわからないまま、仕事を進める場面の歯がゆさは想像していただけるのではないでしょうか。
そうした中で徐々に、私の場合はクライアントよりも自分と一緒に働いている社内のチームメンバーを大切にしたい、ユーザーに提供しているサービスを自ら直接改善したいと思っていることに気づきました。それがきっかけで転職を考えるようになりました。
Q:マッキンゼーで活躍されていると起業を目指す同僚も多くいたかと思いますが、なぜ転職という選択をしたのでしょうか？
川村：私には起業の選択肢はなかったですね。なぜかというと、私はインパクトのサイズ感を大事にしていて、その人によってどれぐらいのサイズ感の組織でやるのが一番フィットするかが変わってくると思っています。コンサルとしてクライアント先に常駐するプロジェクトをやっていく中で、私の場合は、自分に適したサイズ感を自覚していったのですが、ギリギリ自分で全部把握できる100～500億ぐらい売上の会社がちょうどいいと気づいたんです。それより巨大になると、会社全体で何が起きているのかを自分が把握するには無理があって、自分の知らないところで重要な施策が進んでしまうこともある。自分はできるだけ自分でも詳細まで把握しておきたい性格なのであまり売上規模が巨大なのは合わないなと。逆に売上が小さい会社だともちろん起きていることは全部わかりますけど、自分の仕事がもたらす社会へのインパクトが大きくないですよね。
Q:最終的にヤマシタを選んだ決め手を教えてください。
川村：いくつかの転職エージェントと時々話しをする中で、自分のやりたいこと、フィットする環境を徐々に、言語化していきました。それがこれまで話した100～500億の売上高の事業会社で、成長マーケットで戦っていて、オーナー企業で意思決定が早く、オーナーが本気で成長にコミットしている企業という条件でした。その中でご縁があった会社がヤマシタでした。社長や専務との面談に加え、部長や現場の社員含め色々なレイヤーの方々との面談まで組んでもらい、本当に良い人たちが集まっている会社だと実感できたことで、ヤマシタに入ることを決意しました。
「自ら、問題解決サイクルを高速で回す手触り感が、人を圧倒的に成長させる」——ヤマシタで働く魅力
Ｑ：入社後に最も印象的だったことは？
川村：やっぱりお客様にこんなに感謝される仕事は他にはないと思いました。ヤマシタの介護用品レンタルではよくあるケースなのですが、突然の介護でご本人もご家族も不安な中、ご連絡をもらったその当日の夕方には電動ベッドを運び込ませていただくと、皆様安堵の表情をなさってとても感謝頂けます。そういった仕事に携わっているヤマシタの社員だからこそ、皆が、「自分の利益ファースト」ではなく、「ご利用者・ご家族様のために」、という想いで仕事に取り組めているんです。介護領域は高齢者人口の増加に伴いマーケットが伸びているので、基本的に売り上げが伸びるのは当たり前で、さらにその中でも、シェアNo.1の会社になるために重要なことは、より多くのお客様に選ばれ続けるサービスへと進化を続けることです。そして、サービス進化の根幹にあるのが「ご利用者・ご家族様のために」というマインドセットです。このマインドセットが社員に備わっていることは、ヤマシタの大きな強みだと感じました。
さらに、売上成長を続けられれば、DX投資を加速したり、給与水準も上げられるので、社員全員が安心して家族を養ったり、プライベートも充実させて仕事のスキルをさらに磨き込められるようになるんだと思います。それによってさらに多くのご利用者が「やっぱりヤマシタは安心できる」と言ってくれる会社にしていきたいです。
＃現場集会の様子
Q：コンサルを目指すような優秀な人財にとって、ヤマシタは成長できる環境ですか？
川村：成長するためには、高い数字目標を追い求めながら、仮説立案・実行・改善のサイクルをいかに素早く回して、組織の知見や行動力を高めていくかが重要なのだと思います。その点、ヤマシタの介護用品レンタルのビジネスは、顧客獲得のサイクルがとても速いので、高速サイクルでの成長がものすごくやりやすい環境だと思っています。
ヤマシタの営業職は、居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・病院・社会福祉施設等を対象に介護用品のレンタル・販売の営業活動を行う仕事です。当社のサービスをより多くのお客様に選んで頂く為に3C×STPといった市場環境の分析を軸に、どこからどれくらい顧客獲得するのか目標を立案し、その目標から逆算した営業活動を実施します。具体的には、市場の顧客ニーズ、競合他社や当社の強み弱みを把握し、戦略の方向性を定めると共に、攻めるべきエリアの優先順位付けやどのエリアでどのようなアプローチの営業活動が効果的か分析します。それを基に自社製の営業アプリにて、翌月のターゲットとなる営業先への訪問計画を立案します。
その訪問計画に則って、営業先であるケアマネージャーさんにアプローチして新規のご利用者様を紹介してもらうのですが、訪問したその日のうちに新規のご利用者を紹介してもらえたりすることもあります。そういったスピード感で現場が動いているので、立てた仮説を今日明日でもトライして、違ったら修正してというPDCAをデイリー単位で回せるんですよね。
例えば、最初は会社紹介チラシを持っていっても、それだけでは仕事をもらえないんです。ヤマシタは知っているけどあなたは知らないので、仕事はまだ任せられないとケアマネージャーに思われてしまいます。その課題を解決するにはどうするか。まず自分を知ってもらってから、次に会社を売り込むと良いのではないかという仮説を立てて、自己紹介のチラシからスタートすることで成果に繋げることができたとか、そういったちょっとした気づきを持てるかが成功/失敗を分けるんですよね。
そういった、細かな工夫の積み重ねが、ハイパフォーマーとそうでない営業担当の違いになりますので、研修プログラムや、営業が日々使う業務スマホアプリへの機能追加などで、仮説立案・実行・改善のサイクルを高速で回していくことができる環境を整えています。そういったサイクルを、本部だけでなく現場と一緒に回していますので優秀な若手が成長するスピードは、コンサルにも引けを取らないのではないかと思っています。
Q：最後に、ヤマシタへの入社を検討する方にメッセージをください。
川村：AIの急速な進化によって、従来のコンサル的な分析代行、資料作成代行だけでは、AIが生成した分析レポートや提案に代替されてしまいます。AIにより高度な分析スキルがコモディティ化する中、仮説立案・実行・改善をいかに高速に回し続けていけるかが、差別化の源泉になると考えています。なかでも、ヤマシタは介護用品レンタルという成長市場において、チャレンジを何度も行える環境にあり、成果につながる行動をフェアに評価し、年4回の昇格タイミングがある人事制度など若手の成長を後押しする体制も整っています。
また、ヤマシタは介護用品レンタルサービスを起点に、AIエージェントをはじめとするDXを活用して、介護を受ける高齢者の方や介護を行うご家族のニーズに対して、新たなサービスを立ち上げたり、既存サービスとの連携を行うことで、包括的に在宅介護を支える在宅介護プラットフォーマーになることを目指しています。世界から見ても、日本は世界に先駆けて超高齢社会を迎えた介護先進国ともいえる国であり、介護は日本の輸出産業の柱となりうる可能性を秘めた数少ない領域です。
海外や新規事業への大きなチャレンジも見据えた高い目標に対して我々と一緒にチャレンジできる方を心からお待ちしております。
