Release:2026.03.31 Update:2026.03.31
入社1年目で、新規開拓10件。
決して簡単ではないこの目標に、正面から挑んだ社員がいます。
わからないことは素直に聞く。会えなくても通い続ける。言われる前に自分から動く。
一つひとつの行動を積み重ねながら、壁を乗り越えてきたのが、2025年入社の衞藤花さんです。
1年目の営業が経験した挑戦のリアルと、その中で見えてきた仕事のやりがい、そしてヤマシタのバリュー「挑戦」につながる歩みについて伺いました。
Q：学生時代に学んでいたことや、どのような就職活動だったか教えてください。
社会福祉士を目指して、福祉系の大学で学んでいました。もともとは心理学科に行きたくてその大学に入ったのですが、大学の教授と相談していくうちに、社会福祉士の資格を取得することで更に自分の将来の選択肢が広がると思い、そちらの学科に進みました。
就職活動は、もともと社会福祉士になろうと思っていて実習も最後の段階まで進んでいました。
その実習先の特別養護施設で、ヤマシタの営業の方々と出会ったことがきっかけで、この職業について深く知っていきました。最終的に施設に入ることになったとしても、そこにたどり着くまでの過程でできる支援に興味を持ち、介護用品の仕事に魅力を感じました。その時点でヤマシタに入りたいという気持ちがかなり強くなっていたので、就職活動はほとんどヤマシタ一本で行いました。
大切にしていたのは、自分がやりたいと思えることを仕事にすることです。
その中でも、やりがいがあるかどうかは大事にしていました。施設入所に至る前の段階で、自分でいろいろ考えながら用具や支援を組み立てることで、その人が自宅で生活できる期間を少しでも長くできる。そういう仕事がしたいと思っていました。
Q：入社4か月目で 「これから4か月で新規開拓10件が目標」と言われたとき、どんな気持ちでしたか？
正直、最初に聞いたときは「自分にできるだろうか」と思いました。最終的なゴールは分かっていても、何から始めればいいのかが分からず、とても高い壁に感じていました。
そんな私を支えてくれたのがリーダーの存在です。まずは計画を立てて具体的な行動に落とし込むところから一緒になって考えてもらいました。その中でOJTの先輩が持っている案件を全部引き継いで営業していくか、それとも一から自分で開拓していくのか、どちらがいいかと聞かれたときに、私は一から挑戦したいと思いました。
ヤマシタがまだ進出できていない居宅介護支援事業所を自分自身で関係性を築き、担当先として育てていきたい。ヤマシタをまだ知らない方に、自分自身を通して会社を知ってもらえたら、それは自分の自信にもつながるのではないかと思い、一歩踏み出すことを決意しました。
この新規開拓は自分の中で大きな挑戦だったなと思っています。もともと私は目立ったりすることが苦手なタイプなのですが、大きな目標を前にしたとき、不思議と「やってみたい」と思えました。簡単なことではありませんでしたが、新しいことに挑戦することで自分自身も成長できるのではないかと感じたからです。振り返ると、この経験はヤマシタのバリューである「挑戦(※）」に向き合うきっかけになったと思います。
※勇気と情熱を持って昨日より一歩でも前進し、改善を意識した行動を継続的に実行しながら、データや事実をもとに自ら率先して動いている状態。
Q：この大きな挑戦に対して、どのように計画を立て行動していましたか？
まずは、10件というゴールから逆算をして考えていました。そこにたどり着くまでに、どのタイミングでどれくらい行動していなければいけないのか。この計画を最初にしっかり立てたことが大きかったと思います。計画があれば常に自分の進捗を把握できますし、軌道修正も早めにできるので、時間を無駄にせず動くことができました。
最初は何をしたらいいかすら分からなかったので、リーダーにアドバイスをいただきながら計画を立てていきました。
例えば今回のゴールは10件。そこから逆算して「この時期までには1件は獲得をしたい」、「そのためにはどの段階で何をしておく必要があるか」、と、一つずつ整理していきました。
始めたばかりの8~9月は担当のケアマネージャーの方全員とお会いする、その中でも注力したい方には週一は必ず訪問する。月間でケアマネージャーの方と面談をする回数は40回を目標とする、など具体的な数値に行動を落とし込むことで動きやすくしていました。その数を超えようという意識が働くので、毎月65回程度の面談数を入れていました。
特に最初の頃は、行動量を意識して1件だけでも取ろうという気持ちでしたが、軌道に乗り始めてからはターゲットを絞り、毎月の目標と照らし合わせながら動いていました。
結果として目標としていた4か月で新規獲得10件を達成することができました。
今でも、営業活動の中で逆算して考えることは大事にしています。
前月の段階で「この日は営業に集中する日」、と1か月分のスケジュールを先に押さえるようにしています。そうしないと日々の業務やご利用者様対応の中で、あっという間に時間が過ぎていくので、「新規開拓営業に行く日」は必ずつくるようにしています。営業の日を先に確保しておくことで、ご利用者様対応との両立を図っています。
Q：新規開拓にはどのような難しさを感じましたか？
まずは、ケアマネジャーの方々が担う役割や業務内容に仕事について学ばなければならないことが多くありました。加えてご利用者様対応も当然覚えなくてはいけないので、営業だけに集中するのではなく、様々なことを同時に進めていく大変さがありました。最初の頃はプレッシャーも強かったです。
特に苦戦したのは、ケアマネージャーの方との距離感です。ご利用者様とは比較的話題が広がりやすいのですが、ケアマネージャーの方とは、どこまで踏み込んでよいのか、どのようなコミュニケーションが適切なのか人によって異なります。相手に合わせながら信頼関係を構築していくことが難しかったです。
また、介護用品をご案内してもあまり響いていないと感じる場面もありました。既に別の業者を利用されているケースも多く「うちは今お願いしているところがあるので」と話が終わってしまうこともありました。その中で、どうしたら自分のことを思いだしていただけるのか、どうすれば選択肢の一つとして見てもらえるのかを考えていくことは、難しくもあり、大切な学びでもありました。
Q：そうした難しさを、どのように乗り越えていったのでしょうか
意識していたのは、とにかく質問をすることです。聞くことが恥ずかしいとか、新人だからとか、そういうのは全然なく、本当にガンガン聞いていました(笑)。聞くだけではなく、報告も意識していました。こういうことをやった、こういうケースがあった、こういう会話があった、ということをリーダーや先輩に話して、都度アドバイスをいただきながら吸収していきました。
また、商品知識や対応の仕方は、見て覚えるだけでなく先輩が電話で話している内容をスピーカーで聞かせていただき、気になる箇所は追加で質問して学んでいました。
もうひとつ大きかったことはケアマネージャーの方のもとへ通い続けることです。
既にヤマシタの介護用品を利用してくださっているご利用者様が一人でもいれば自分でモニタリングに伺ったり、一緒に現場を見ていただく機会を増やしたり、実際に介護用品を持参して触れていただいたりしていました。そうすると「こういう動作をサポートすることが難しいですよね」といった軽い会話のきっかけにもなるので、話しやすくなりました。
新規獲得を得るためには、とにかくケアマネージャーの方のもとへ足を運んで関係性を築かなければ始まりません。行かないで取れるなら、みんなもっと簡単に新規獲得できているよな、と思います。お会いできない日でも、メモを残したり、他の方にお渡しいただいたりして、自分が訪問したことが伝わるようにしていました。
Q：計画を立てた後はとにかく自分から行動していたのですね。
自分という存在を相手の思考の中に入れ込むには通わないと無理だなというのは早い段階で実感しました。ただ、自分が話したいことを話すだけでは営業にはなりません。どのようなご利用者様を担当されているのか把握することで提案の幅も広がりますし、「こういう状態のご利用者様がいるよ」と教えていただけることもあるので、傾聴力の必要性も感じたことが一番の変化ですね。
ただ提案するだけではなく、相手にとってのメリットを考えることも大事だと感じました。
ケアマネージャーの方にとっては、プランが増えることや手間が増えることが負担になることもあります。モニタリングの中で、ご利用者様が使っていない介護用品を回収したり、少しでも負担が少ない介護用品に変更したりと、「勧めること」だけではない関わり方が大事だと思っています。
Q：そのような学びの中で、先輩や上長からは、どんなサポートを受けていましたか？
本当に、日々支えていただいていました。商品知識やご利用者様対応を学ぶために営業同行を週1〜2回はさせてほしいと自分からお願いしていましたし、毎週振り返りの時間も作っていただいていました。
また、目標から逆算して計画を立てる考え方が身についたのもリーダーのサポートが大きかったと思います。その考え方をもとに行動を積み重ねていくことで、少しずつ目標に近づくことができました。
先輩方に聞きに行くことは私の中では当たり前でした。この仕事は、自分から動かないと覚えられないと思っています。分からないことを分からないままにしていたらどんどん課題は増えていくばかりなので行動することは常に意識しています。
特に印象に残っているアドバイスは、「ご利用者様だけと話すのではなくて、その場にいる全員を巻き込んで話すこと」というものです。ご本人のやりたいことや困りごとも大事ですが、介助されているご家族や一緒に見ている方の視点はまた違います。たとえば車椅子も、ご本人とっては座りやすくても、実際に押すご家族にとっては大きすぎたり、扱いづらかったりすることもあるので、そうした点も含めてヒアリングすることが大事だと学びました。
Q.チームの雰囲気もとてもいいのですね。
自分で言うのも少し恥ずかしいですが、一番いい営業所に入れてもらったなと思っています。
若手も多いですし、営業力、ご利用者様対応、商品知識、などそれぞれの先輩に強みがあります。困ったときにその内容に合った方へ相談に行ける環境があるのはとてもありがたいです。
私が新規開拓に踏み出せたのも、チームの存在が大きかったと考えています。新規開拓が得意な先輩がどう動いているか背中を見せていただいていたので、「新規はこうやって獲得していくんだ」、というイメージが持ちやすかったです。
Q：やりがいを感じた瞬間や印象に残っているエピソードはありますか？
やはり、「ありがとう」と言っていただけたときです。
また、名前を覚えていただけたときもうれしいですね。最初は、私の名前はもちろん、ヤマシタのことも知らないケアマネージャーの方ばかりでした。そんな中で居宅介護支援事業所を訪れた際に「衞藤さん」と名前で呼んでいただけるようになると、少しずつ信頼関係が築けてきている実感があり、大きなやりがいを感じます。
初めて新規案件を受注できたのは、新規開拓をしようと決意してから一カ月程度経過した頃でした。全居宅介護支援事業所に挨拶に行った中から、私の挨拶や話し方の印象が良かったということをきかっけにお仕事を依頼していただけました。特別な提案をしたわけではなく、まずは元気よく挨拶して「頑張ります」と率直に伝えることを意識していました。
新規開拓では、まず“顔を覚えてもらうこと”が大事だと考えていたので、自分の姿勢や意欲が伝わるような行動を心がけていました。その積み重ねが、結果として新規獲得につながったのだと思います
その居宅介護支援事業所は、もともと別の業者を利用されていたと思いますし、ヤマシタは使ったことがなかったそうです。ですが、自分が訪問したことをきっかけに初めてヤマシタを使っていただきました。今でもとても良くしていただいていて、自分の中では一番印象に残っているケアマネージャーの方です。
Q：実際に働いてみて感じる、ヤマシタの営業の魅力や面白さは何ですか？
自分が考えたやり方や選んだもので、人の生活を変えられる点だと思います。
ご自宅に入る仕事なので、近い距離でご利用者様と関われますし、その方の生活そのものに、影響を与える仕事は、なかなか多くないと思うので、そこに大きなやりがいを感じています。
営業として数字を追うことはもちろん大事ですが、それだけではなく、人と話すことが好きな方や、誰かの役に立ちたいという気持ちも活かせる仕事だと思います。数字として成果を実感できる営業の面白さと、人の生活を支えるやりがい、その両方を感じられるところが、この仕事の魅力です。
また、スケジュール調整や提案だけでなく、介護用品を運んだり、設置や工事に関わる場面もあります。実際に用具に触れながら仕事ができるので、仕組みや使い方を体感しながら覚えられる点も、この仕事ならではの面白さだと感じています。
Q：今後の目標と、これから選考を受ける学生へのメッセージをお願いします。
今後の目標は、「衞藤さんだから頼みたい」と言ってもらえる存在になることです。
新規10件、20件といった成果を積み重ねていくことももちろん大切ですが、その理由として「衞藤さんにお願いしたい」と思っていただけることが、自分の中では一番大きな目標です。 そのために、学生の皆さんや転職をお考えの方にもぜひ、自分で発信することを大事にしてほしいと思います。
自分がやってきたこと、できること、疑問に思うことは、ぜひ言葉にして伝えてください。 また自分から課題や仕事を探していく姿勢も大切だと思います。
私は「やります」「何かできることありますか」と自分から声をかけて経験の機会を作っていくことが成長につながると思っています。そうした積み重ねが、自分自身の力になっていくのではないでしょうか。
ヤマシタでは、目に見える成果だけでなく、そこに至るまでの行動や姿勢も大切にしています。
ご利用者様に向き合い、困難な状況でも投げ出さずにやり切れたか。周囲に学び、行動を積み重ねることができたか。その積み重ねが次の成長や新たなチャンスへとつながっていきます。
最初は難しいと感じた目標に対しても、自分なりに考え、行動を重ね、周囲を正しく頼りながら前に進み続けた。その積み重ねが、入社8カ月、新規営業を始めてからは4か月で新規10件獲得という成果につながりました。
一人ひとりの挑戦が、成長につながり、その成長がまた次の挑戦を生み出していく。
ヤマシタには、そうしたサイクルが日々の仕事の中にあります。
この記事を読んで少しでも「ヤマシタの考え方が気になる」と感じていただけた方は、ぜひ私たちのバリューもご覧ください。
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