インバウンド需要を追い風に、リネンサプライ業界に革新を起こす

顧客3,000施設、契約継続率99％。安定供給で築いた信頼

代表取締役社長・リネンサプライ事業部本部長／山下 和洋

はじめに、ヤマシタのリネンサプライ事業についてご紹介ください。

シーツ、枕カバー、タオル、テーブルクロスなどの布製品のリースを行うリネンサプライ事業は当社の創業のビジネスです。1963年に病院向けからスタートし、ホテル・宿泊施設、介護施設向けへと領域を広げ、営業から生産、物流（納入）までをすべて自社で手がけています。

商圏の大きい関東から関西エリアを中心に、全国6拠点8工場と2つの物流拠点を運営し、広範囲への安定供給を実現。現在お客様はのべ3,000施設、契約継続率は99％に達します。

安定供給のカギは「物流」にあります。物流コストの大幅な上昇が進むなか、当社は自社でドライバーを抱え、負担増を軽減しつつ安定供給を維持しています。また、リネン発注のWeb自動化など、DXも他社に先がけて加速させています。

リネンサプライ業界の市況感についてはいかがでしょうか。

リネンサプライ業界では、インバウンド（訪日外国人）の増加に伴い、ホテル向けの需要が急増しています。

2024年度のインバウンド消費額は約8.6兆円と、輸出額1位の自動車に次ぐ金額となっており、日本経済をけん引する存在です。高齢化・少子化が進むなか、「観光」は国家の成長戦略の柱として位置付けられており、インバウンド需要増加によって日本経済の活性化が期待されています。

ホテルの建設も相次ぐなか、それに連動するリネンサプライはまさに「インフラ」とも言うべき存在であり、供給力をさらに上げていかなければなりません。当社は業務の効率化を徹底し、ホテルが本業に集中できるようにサービス体制を強化しています。

DXによる効率化で、EX→CXの好循環を生み出す

さらなる成長曲線を描くために、どのようなビジョンを描いていますか。

ヤマシタ全体では2050年までに売上1兆円企業となることを目指しており、2030年時点での姿を表す「長期ビジョン2030」では「EX（仕事のやりがい）→CX（顧客体験）を強みに非連続成長へ」を掲げました。

EXとは、従業員が仕事のやりがいを感じられることです。従業員が自らの仕事の価値を正しく理解したうえでさまざまな提案や改善活動を進めることで、CXの向上へつなげていくという好循環を目指しています。

現在当社のリネンサプライ事業は、2024年度には過去5年間で最高売上となる128億かつ最高利益を計上しており、まだまだ成長の余地があります。そのカギとなるのは、DXによる業務効率化です。

ホテル業界はアナログな慣習が多々残っており、生産性向上の余地は非常に大きいです。業務を分解し、標準化してDXや機械化を進め、1分単位で時間を削ることにより、人にしかできない仕事に集中できるような環境を作っていきたいのです。

競合他社との差別化は、どのように図っていくのでしょうか。

私たちは、3C（顧客・競合・自社）とSTP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）のフレームを活用し、どの市場でどのように勝つかを明確に定義したうえで差別化を図っています。とくにターゲットを、ビジネスホテルやチェーンホテルといったボリュームゾーンに絞ることで、特定ニーズに最適化したサービス提供を実現。プライシングにおいても、「適正品質」を保ちながら、共用品の活用や効率的なオペレーションにより原価低減を図り、価格競争力と利益率の両立を追求していく「コストリーダーシップ戦略」を目指しています。

生産部門では「適正品質・供給力・効率性」の3軸を同時に満たす“オペレーショナルエクセレンス”を推進。生産・配送・販売を一貫した自社体制で行い、各拠点でのMTGや現場発の改善提案をもとに、業務の型化・標準化を加速しています。たとえば、ドライバーは基本的に自社社員で構成し、集配品質の維持と迅速対応を可能にしています。

加えて、関西エリアでは奈良県に60億円規模の新工場の建設を進めています。これは、インバウンド需要の「ゴールデンルート」全体をカバーする供給体制を整えるもので、2027年までに見込む約200億円の設備投資の中核となります。

さらに、DX面では、生産日報のアプリ化や積載・配送ルートのシミュレーションによる最適化、IoTを用いた洗濯品質の可視化など、SCM全体でのデジタル活用を進めています。

このタイミングでリネンサプライ事業部に参画する醍醐味は何でしょうか。

勢いのある成長市場で自身の経験・スキルを発揮し、「品質と価格」双方の価値を高めていけるところにあると思います。

リネンサプライ業界でのプレーヤーは限られており、そこでいかにプレゼンスを高め、変革をもたらす存在となれるかは非常に大きなチャレンジです。そうして自分たちが提供する価値が、「観光立国」という日本の再興戦略の一翼を担うことで、大きなやりがいを感じられるのではないでしょうか。

今後のLS事業を牽引できる事業本部長には、どのような人物像を求めますか？

私たちが求めているのは、「物事を整理して考える力」と「考えたことを現場で実行できる力」をあわせ持ったリーダーです。会社の目標や計画を、営業・生産・配送などの現場での具体的な行動につなげ、日々の業務にしっかり根付かせていける力が求められます。具体的には日次の作業者の生産性が各課のKPIにつながり、それが原価とPL予算に紐づく仕組みを全体で回せる方を求めています。

また、事業全体を広い視野で見渡し、課題の原因を見極めて優先順位をつけ、再現性のある改善につなげる力も重要です。変化の多い時代だからこそ、状況に応じて柔軟に対応し、素早く方向を切り替える力が求められます。

さらに、現場の声をすばやく理解して言葉にし、物事の本質を見抜く力や、人を大切にする感覚も大事にしています。社員のやりがいとお客様の満足を両立させるバランス感覚が、仕事の質や成果の向上につながると考えています。

部署を超えた連携や、お客様との対話から得た気づきをもとに、すばやく試し、改善していくような取り組みをリードできる方。そんな挑戦を前向きに楽しめる方と、ぜひ一緒に働きたいと思っています。